中國經濟網北京4月4日訊（記者 張宇星） 大眾進口車在品牌、產品和渠道等方面存在亟需改進的地方，但與上海大眾的合作不會是短期的。昨天，大眾汽車集團執行副總裁、大眾汽車集團（中國）執行副總裁蘇偉銘，在接受中國經濟網汽車采訪時表示。

大眾汽車集團執行副總裁、大眾汽車集團（中國）執行副總裁蘇偉銘

　　近日，媒體對大眾進口車進行了較為集中的關注。就此，蘇偉銘對中國經濟網汽車談了他的看法。

　　兩年內理順大眾進口車網絡

　　據蘇偉銘介紹，大眾進口車銷量連續兩年都在8萬輛左右，今年還將會這樣。當然，我們會在未來的兩年內，把經銷商網絡理順，找出我們在戰略上還有哪些不足。因為前幾年，大眾進口車銷量的增長實在太快了，從1萬輛到兩萬輛、再到3萬、5萬、7萬輛。因此，基礎工作非常重要。

　　他認為，在中國市場上，大眾進口車很有挑戰性。在歷數了蘭博基尼、賓利、奧迪和斯柯達等車的進口情況后，蘇偉銘話鋒一轉：大眾進口車與上海大眾合作剛剛開始，今年又有新的調整。大眾進口車銷售網點從之前的124個，已經增加到150個，主要側重在一二線城市，也有極少部分覆蓋到三四線城市；而上海大眾的大眾進口車銷售主要在三、四、五線城市，“偶爾”會有一二線城市，如果恰好是進口車做得不太好的，剛好是一個補充。

　　與上海大眾合作的90個營銷網點，在上海大眾體系的比例約占10-15%。蘇偉銘強調，對于這些網點經營大眾進口車，目的不是追求銷售數量，而是要做市場開發。“為了推進這一項目，我與上海大眾張海亮、賈鳴鏑等高層，以及德國大眾的相關人士每月都有一次會議，討論市場、銷售、合作等，當然也討論斯柯達進口車等。經銷商必須培訓，內容甚至包括進口車的進貨準備等”。

　　蘇偉銘毫不掩飾大眾進口車及其網絡存在的問題，他認為，在150家進口大眾經銷商當中，經營得很好的有三分之一；另三分之一經營得不錯，但還需要大眾進口車給予支持；最后的三分之一做得一般，在市場變得日益嚴峻的情況下，存在銷售量較小、資金不足等問題。表現在投資回報率上，上海大眾、一汽-大眾并沒有大的差異，但進口大眾的經銷商之間差異很大，業務做得好的很高，否則就奇低，“存在很多問題”。

　　上海大眾的加入激活原體系

　　談到與上海大眾的合作，蘇偉銘說，在上海大眾網絡覆蓋的三、四、五線城市，大眾進口車的網絡是0，做起來成本很高。這兩年更多的新車、新技術沒到，我們的進口車比較困難，與上海大眾的合作很有意義。

　　這種合作對于上海大眾的意義，以后會有高級別的車型投放，需要積累經驗，在管理上也有挑戰，非常渴望把進口車做好。表現在合作中，蘇偉銘談到，上海大眾方面非常積極，而上海大眾的經銷商之前不懂進口車或高檔車怎么賣，通過第一次培訓，經銷商也認為培訓一周不行，要長期堅持。

　　蘇偉銘說，我與上海大眾的合作是積極的，張海亮、賈鳴鏑也是積極的戰略。大眾進口車原來是以經銷商為主，是“點”狀的；現在是以地域為主。比如，在一個地方，可能會有一個進口大眾經銷商，同時也有一個上海大眾經銷商，我們就以進口車的管理為標準。

　　而在進口大眾經銷商中，那些有情緒、不愿意他人加入大眾進口車銷售的，是做得一般的、有壓力的三分之一。實際上，無論有沒有他人“加盟”，都是存在問題的。我們進行分析，幫助歸幫助，畢竟還有競爭能力在。因此，上海大眾部分經銷商的加入，把大眾進口車原有體系激活了。所以，這種合作方式并不是短期的。

　　蘇偉銘直面市場上關于兩個體系之間存在的競相壓價問題。他說，上海大眾的網絡都做的很好，價格比較穩定，售后服務也比較穩定。至于大眾進口車的價格，由于之前沒有制定標準，可能會有繼續下降。但從上周開始協調，不能打價格戰，要從網絡上把握住。為此，大眾進口車設立了一個網絡委員會，兩方面的情況都在聽取，也在整改之中，同時還要與經銷商協會討論，共同執行。他甚至檢討說：之前，大眾進口車在管理上側重于幫助上海大眾比較多，節奏上把握的不緊，才導致問題的出現。本月才開始高度重視。

　　他強調，兩個網絡之間有競爭也很正常，重要的是，在流程上，由于是劃區域銷售，只是部分競爭。適度競爭是好事，惡性競爭一定要避免的。以前，大眾汽車幾乎沒有跨區域的管理，每個月可能會有不同的政策，一個季度下來可能會比較混亂。

　　品牌、產品和渠道亟需改進

　　在采訪中，蘇偉銘特別談到大眾進口車亟需改進的地方。首先，關于大眾品牌，他直言不諱，大眾進口車品牌做得不好，或者說幾乎沒有做。其中有歷史的原因，如在2005年-2009年期間，大眾品牌不允許做，只是在精品配件、尊享會等突出大眾品牌。因此，“過去幾年大眾進口車品牌沒做好，接下來一定要做上去”。

　　其次，在產品戰略上，蘇偉銘認為大眾進口車不如兩家合資企業，沒有明確的產品戰略，理應受到批評。

　　過去的幾年，進口車市場規模一直在90萬-110萬輛，重要的是大眾的產品戰略何在？在全部進口車當中，SUV占60%，今后是否還是這樣的比例？今后小型車會比較多，匯率問題也嚴峻了，進口車的國別僅僅是德國？還是其他國家？未來一段時間會逐漸明確。

　　他說，這些工作都已從去年年底開始做，如探討SUV產品的發展方向是什么，MPV的方向又是什么？輝騰、途銳等高端車型一定是進口，“內部系統已經一再溝通”。

　　第三是怎樣幫助經銷商？一個是在資金層面，在消化庫存、資金鏈保障等方面有大眾金融等支持，雖然是短暫的，但是很必要。從經銷商層面講，經銷店一個是硬件，另一個就是要有人，如果不投資，怎么做培訓？

　　同時還有渠道問題，盡管中國市場總的規模有2000萬輛，但越來越多的二手車業務對渠道也非常重要。通常，在經銷商的業務中，新車占三分之一、二手車占三分之一，其他占三分之一。

　　蘇偉銘強調：當然，做得一般的“三分之一”，其改進需要時間，我們不能輕易放棄。

　　最后，在培訓方面。對大眾進口車“自己人”也要進行培訓，以前更側重對經銷商的培訓。大眾進口車的產品、網絡、市場、公關等都需要很好的整合，不能不懂管理，更不能給人以“很冷”、很高傲的感覺。要問這其中到底出了什么問題？在日常工作中，不能總是考慮大眾怎么樣？產品怎么樣？而是要問：客戶怎么樣？這一點一定要加強。