9月底一個陽光明媚的早晨，英菲尼迪東區位于浦東的辦公室內，一位30歲出頭的年輕人早已開始一天的工作。就在今年上海車展期間，他連續十天守在活動現場，密切關注著市場的變化。臨近“五一”的周末，當他早早開車到公司時，偌大的停車場只有兩輛車。他就是黃睿，東風英菲尼迪東大區區域總監。

　　“上海車展期間，一共拿了615個訂單，上海的市占率在當月達到4.1%�！秉S睿介紹說，“因為上海體量大，能夠做到4.1的市占率很不容易。車展提供了同臺競技的機會，短時間內能夠快速提升市占率，說明我們的產品競爭力不輸給任何人。”

東區區域總監黃睿與東區員工開會

　　貼身“肉搏戰” 打造全國標桿

　　“同舟共濟，不忘初心”，這八個字是黃睿最看重，也最努力踐行的發展理念�！罢f實在的，從年初到現在，整個豪華車市場真的是風云變化，每個月都有故事有變化。我們跟經銷商同舟共濟，一路走來，應該說痛并快樂著。”黃睿說，“在今年7月份市場最淡的時候，我們和經銷商坐下來，說的就是這八個字，給大家信心�！�

　　正如黃睿所說，今年的高檔車市場遭遇了前所未有的挑戰，市場增速同比下滑，奧迪、寶馬等傳統強勢品牌，1-9月幾乎沒有增長。相比之下，英菲尼迪依然保持著兩位數的高速增長。2015年9月，英菲尼迪全球銷量達17900輛，同比增長29%，連續13個月創造最高單月銷量紀錄。在中國市場，英菲尼迪9月在華銷量為3177輛，同比增長48%；前9個月銷量達28429輛，增長了36.8%。

　　庖丁解牛地看英菲尼迪在中國的布局，東區（上海、浙江、江蘇和安徽）扮演著“橋頭堡”的重要角色。覆蓋了三省一市的東區，應該說是中國豪華車市場最發達，競爭最激烈的區域。“從銷量上來講，1-9月份，全國的銷量是28429臺，東區貢獻10140臺，占比達到了35.7%，增速為44%，高于英菲尼迪全國增速七個百分點�！�

　　英菲尼迪東區的市占率在四個大區中也是最高的。1-7月份，全國平均市占率為2.1%，東區的市占率為2.4%。從幾個數據來看，東區在絕對量、增長率，市場份額等方面，都是領跑全國市場，成為全國發展的標桿。

　　“我們說東區競爭激烈，因為密度非常密集。例如蘇錫常一帶，相互之間僅40分鐘車程，客戶很容易去詢價。一方面要做到平衡，另一方面要做好協同作戰，對東區非常重要�！秉S睿說。

東區區域總監黃睿

　　精細化管理 滿足“專業”用戶

　　江浙滬的消費者，有著鮮明的“專業”特點，他們對產品有足夠的比較和認知能力，對服務更是非常“挑剔”，這就要求黃睿帶領的團隊必須做到專業和精細。

　　“英菲尼迪是一個豪華品牌，做豪華品牌最重要的是怎么讓客戶選擇并喜歡我們。豪華品牌的客戶不會直接跟你講出他的需求，而是給他的體驗感決定了是否會購買我們的車。”常州中天英菲尼迪總經理張燕興致勃勃地說，“在服務過程當中，我們會秉承英菲尼迪‘致情致盛完美體驗’的服務理念，盡力滿足客戶的需求。”

　　常州中天所處的汽車城有63個品牌，基本覆蓋常州地區所有的品牌。張燕覺得，正是因為4S店較為集中，提供了很好的客戶接觸機會，英菲尼迪更能脫穎而出。

　　嘉興英菲行英菲尼迪總經理盧凱談到：經營其實沒有什么訣竅，最重要的就是沉下心分析好市場，腳踏實地做事情�！霸诮洜I理念層面，英菲尼迪會有專門指導，作為經銷商，我更需要把這些指導消化、分解、和落地�！�

　　“我們與當時本地比較強的經銷商合作，借助他們的力量進行宣傳和推廣，一直持續了兩年。今年，我的計劃是覆蓋嘉興周圍五個縣城，提升英菲尼迪在當地的知名度。”盧凱說，“平均每周我會做三到四場的線下活動，形式不限，要求落地，全方位增加與客戶的接觸。”

　　“營銷方式不能是簡單的打折扣，而是全方位的用心服務�！秉S睿說，“明顯感覺到東區的客戶，是先拍腦袋再拍胸脯，比較理性，專業程度高。他們需要好的技術，好的服務，好的價格。方方面面，缺一不可�！弊钭岦S睿驕傲的是，去年英菲尼迪全國十佳經銷商里，有六家來自東區。

東區區域總監黃睿與經銷商親切交談 

　　以老帶新 得售后市場得天下

　　英菲尼迪東區還有一個最大的特點，就是有不少“老店”，其中不乏英菲尼迪首批授權品牌店。經過不到十年的耕耘和發展，積累了大批“老客戶”，對售后服務質量和能力，也提出了新的要求。

　　據杭州九和英菲尼迪總經理劉璠雨介紹：杭州九和英菲尼迪是英菲尼迪在中國授權的第一批經銷商，當時全國僅有8家。從2007年11月開始試營業，是浙江省的第一家英菲尼迪授權經銷店，至今已開業8年。截止到目前，杭州九和累計完成了3500多臺的銷售，積累了一批很寶貴的客戶。從盈利的這個角度來看，目前新車銷售和售后服務的比例大概在4:6，后端比例更大。

　　“我相對完整的經歷了英菲尼迪在中國大陸豪華車市場中發展的過程，對英菲尼迪品牌也非常有感情�，F階段是我信心最足的時候，因為非常清楚的看到，英菲尼迪未來產品規劃更加細分，陣容更強大，產品更有競爭力，更符合消費者消費觀念，我覺得英菲尼迪未來在中國豪華車市場當中更大有可為。”劉璠雨說。

　　“隨著時間發展、市場的變化，以及東風英菲尼迪國產車上市，售前的毛利越來越低。經銷商密度變大，競爭激烈，這對售前售后都提出了更高的要求。好在銷量在快速大量提升，保有客戶量保證售后產值。”南京文華英菲尼迪總經理邢銘忠也有類似的感受。

　　對于如何保留原來的客戶，一定要增加客戶粘稠度。據邢銘忠介紹，一直在開展客戶關懷活動，包括車主講堂、自駕游等。對于新客戶，一直秉承一個原則，就是將服務、流程和關懷做到極致。“南京店是2009年1月18日開業，截止目前六年多的時間，平均每年在500-600臺銷量，今年預計達到800臺至900臺�！�

　　“市場份額和經銷商盈利能力，其實是一個天平。雖然我們很希望能提升市場份額，但是前提是一定要保持經銷商增加盈利能力�！秉S睿說，“情感上要有共識，對品牌增強信心；其次，要有持續、良好的商務政策，比如說免息政策，購置稅支持政策等。當然，還不能缺少良好的溝通，大家建立共贏的信念和流程，才能真正把事情做好�！保ㄖ袊�經濟網記者 黃春棉）

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