截至2月底,全國運營中的經銷商有202家,而已經簽約的經銷商大約250家,也就是說還有近50家在建經銷商。　

　　從進口到國產,因為面對的客戶確實不一樣,進口車的賣法和國產車的賣法也不太一樣。去年極光上市,前半年的時間都在適應當中。　

　　捷豹路虎的經銷商售前加售后,加上做市場的研究服務,盈利的比例應該在80%以上。　

　　今年,我們還會引進捷豹路虎店面新的形象標準,帶來全新的改變。　

　　本周,在接受中國經濟網記者采訪時,奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構(IMSS)常務副總裁胡俊,就捷豹路虎的營銷網絡現狀及發展等問題做了較為詳細的解答。　

　　記者:目前,捷豹路虎的銷售渠道規模是怎樣的?大概有多少家4S店?之前,捷豹路虎曾經提出每年要建立100家經銷店,實現的情況怎樣?　

　　胡俊:捷豹路虎的進口車、國產車共用同一個銷售渠道。截至2月底,全國運營中的經銷商有202家,而我們簽約的經銷商大概250家,也就是說還有近50家在建經銷商。捷豹路虎的經銷商網絡覆蓋了主要的一線、二線、三線城市和部分四線城市。隨著銷量的增長,三、四線城市的覆蓋率也在不斷提高。銷售網點的建設,仍然是在按照我們整體的銷售規劃往前推進。　

　　關于一年建100個店的問題,我相信在幾年前,在當時的情況下可能會有這樣比較大的規劃,因為當時網點比較少。在過去的兩到三年里,捷豹路虎經銷商網絡的建設發展還是蠻快的,從幾十家增長到200家。　

　　今后,我們一方面在數量上要持續增加,而且更重要的是合理的分布,在一、二線城市做好的前提下,要增加三、四線城市的覆蓋率。另一方面,很重要的是整個經銷商運營能力的不斷提升,數量和質量并重。坦率地講,捷豹路虎經銷商的運營能力還有很大空間可以改進,現在競爭越來越激烈,在銷售和服務中能夠占據市場,將運營商的運營能力不斷和大家一起改善,提高客戶滿意,把我們市場越做越扎實。　

奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構(IMSS)常務副總裁胡俊

　　記者:捷豹路虎是怎樣選擇和幫助經銷商的?經銷商在國產車型的推廣上是怎么做的?　

　　胡俊:我們去年新建的經銷店并不多,200多家運營中的4S店,大概只有30家左右是在一年前開始建設。我們的產品,不管是路虎還是捷豹,尤其是路虎,在市場上的認可度還是比較高的,產品和品牌的特性都比較明確,目標客戶也比較明確。因此,我們的客戶需求一直比較穩定,或者說在其他品牌的壓力下,我們的“護城河”稍微寬一點兒,在銷售層面上能夠實現盈利的能力強一點兒。因為隨著保有量的增加,經銷商整個售后服務的盈利能力增長非常快、也很明顯。　

　　對于經銷商,我們鼓勵和支持他們做一些衍生產品。從去年開始,我們一直在幫助經銷商做零售信貸,花了很多功夫,而且也投入很大,我們零售信貸的產品還是蠻有吸引力的。　

　　談到國產車,經銷商有一個適應的過程,從一開始不太適應賣40萬元左右的車,到慢慢適應,這是一個很正常的過程。從進口到國產,因為面對的客戶確實不一樣,進口車的賣法和國產車的賣法也不太一樣。去年極光上市,前半年的時間都在適應當中。從10月開始,國產車的適應過程已經完成,銷量也開始穩步復蘇。此后的銷售都不錯,這是一個逐步學習、適應的過程,掌握了新的顧客的需要,慢慢開始向上爬坡。　

　　經銷商的能力建設,培訓是一部分,時間是不可逾越的。所以我們有半年時間來適應,這是一個正常的過程。　

　　記者:在經銷商能力提升方面,捷豹路虎還有那些具體做法?　

　　胡俊:首先,我們跟經銷商的溝通非常多,包括每一年的年會、每個季度的季度會,季度會還要分不同層次開,全國開、大區開、小區開,我們跟投資人,跟總經理、銷售經理、服務經理,一層一層的溝通很多。培訓投入也很大,全國三個培訓中心:北京、上海、廣州,馬上就要開第四個。每年,我們培訓的預算也非常大,如果按照銷售數量計算,捷豹路虎培訓的預算遠遠超過其它品牌。　

國產發現神行

　　記者:談到經銷商運營能力,去年,你們的高層曾說,捷豹路虎的經銷商大概75%是盈利的。那么,捷豹路虎經銷商的盈利情況到底是怎樣的?　

　　胡俊:我所看到的數據,捷豹路虎的經銷商盈利比例跟其它的一些國際品牌相比的確非常高。我們的經銷商售前加售后,加上做市場的研究服務,盈利的比例應該在80%以上。除了一些個別的、去年下半年新開業的經銷商,可能會有短暫的虧損,因為剛開店,剛開始賣車,售后服務比較少,會經歷這樣一個過程。但基本上開業一年以上的經銷商都在盈利的狀態。　

　　記者:今年,捷豹路虎的經銷網點將會擴展到多少家?　

　　胡俊:今年,我們會把已簽約的經銷商,按照之前的計劃逐步建設好;新簽約的經銷商數量會相對少一點兒。到今年年底,捷豹路虎經銷商網絡的規模大約為230至240家經銷商。畢竟,經銷商建設的過程還是蠻長的,從有意向、簽意向書,然后再去定規劃設計、開工建設、裝修、人員培訓等等,需要一定的時間。今年,我們還會引進捷豹路虎店面新的形象標準,帶來全新的改變。(中國經濟網記者　張宇星)　

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