英菲尼迪的商務政策、市場份額和經銷商盈利能力之間是“你中有我,我中有你”的互利共贏關系,而非單純追求銷量而已。　

　　四個區域層面則是在廠家和經銷商之間建立的溝通“橋梁”,它把商務政策傳遞給經銷商,把未來發展方向告訴經銷商,反過來,經銷商有困難,區域更會幫助協調。　

　　當汽車市場增速放緩、庫存升高、售車利潤逐年下降,汽車廠商與經銷商之間的關系變得愈發緊張和微妙。部分品牌“退網”高潮一浪接一浪來襲,英菲尼迪卻“逆勢”而上,拓展銷售網絡,銷量“高歌猛進”。中國經濟網汽車記者通過走訪英菲尼迪總部以及位于東、西、南、北四個大區的多家經銷商店,試圖尋找其中的答案。　

　　善于溝通　“不加強制的銷量目標”　

　　“主要包含正式溝通和非正式溝通”,英菲尼迪西大區區域總監林濤介紹說,正式溝通包括經銷商大會、投資人會議等,還會邀請個別代表到北京與英菲尼迪中國事業總部總經理戴雷博士等管理層進行溝通。非正式溝通則包括經銷商拜訪、日常反饋機制、財務報表等,“無論何種溝通方式,都能讓總部了解一線真實發生的情況,并及時調整商務政策”。　

武漢京楚英菲尼迪4S店

　　有關商務政策的貫徹,　東風英菲尼迪東大區區域總監黃睿表示:他所負責區域對經銷商銷量的完成僅具引導性,而非強制性。“我們將經銷商歷史上每個車型的批售、零售、庫存、訂單、交車、市場份額等情況以數據形式整理在一張A3紙上,讓經銷商一目了然,從而令經銷商與英菲尼迪達成戰略共識。”　

　　“市場占有率,即經銷商的運營質量,也是英菲尼迪重要的商務政策之一,甚至已經取代原來完全通過銷量方式進行考核”,東風英菲尼迪西大區區域總監林濤介紹說,“如果我們和經銷商約定好一個銷售目標,但是由于宏觀經濟或者當地市場變化達不到,我們就重新約定至少達到80%或者90%,保證有充分的溝通余地。也就是說,年度目標的達成是建立在適應市場環境,與經銷商、投資人共進退的基礎上”。　

　　對此,常州中天英菲尼迪總經理張燕深有體會,她說“今年6月銷量開始下降時,區域對我們給予極高關注,每周溝通至少一次,指導我們如何做活動、做營銷,從而提升銷售成績”。

常州中天總經理張燕　

　　除此之外,英菲尼迪區域層面還致力于改善經銷商庫存及現金流,和經銷商之間建立預返制度。“我們會通過支持地方車展、舉辦閉店活動等,幫助經銷商快速消化庫存,保證經銷商有健康的財務狀況”,英菲尼迪北大區區域總監于柯鑫表示。　

　　共同成長　“全方位、多角度的對經銷商的支持”　

　　在充滿競爭的汽車市場環境下如何幫助經銷商提升軟性管理能力,黃睿告訴記者:“網絡發展部的經銷商管理團隊今年專門為經銷商設計了許多實用、落地的輔導項目。銷售方面,指導經銷商梳理客戶資料,提升展廳管理效率,導入系統管理工具等,最終提升和優化銷售業績等;售后方面的培訓,則包括售后維修車間工人如何排班可以提升作業效率,優化維修流程等;同時,今年我們還跟德勤合作,開展了財務管理輔導項目,幫助經銷商識別并改善運營管理中的薄弱環節,通過潛力分析以及提升方案最終實現經銷商盈利的提升。我們希望通過這些輔導和培訓在中長期上給經銷商提供更多幫助”。

北京運通興華英菲尼迪經銷店

　　針對新店的發展英菲尼迪也是竭盡所能提供一系列支持。建店之初,英菲尼迪網絡發展部會向經銷商提供選址、建店標準、核心崗位的招聘與培訓等全方位支持。店鋪開業之后,還會對經銷商銷售、售后、市場、CRM、HR、財務等所有業務進行入店輔導,幫助經銷商達成英菲尼迪標準的經營管理體系和相應能力,同時協助經銷商提升整體運營效果和效率,持續提升銷售和售后服務水平。　

　　例如,剛開業不久的北京運通興華4S店是英菲尼迪在豪華品牌增速放緩之下,開設的一家新店,由于地處北京城南,周邊暫時未設大型商圈、社區,客源少成為新店面臨的最大挑戰。　

　　“英菲尼迪總部層面首先告訴經銷商如何舉辦市場活動,哪些線上和線下推廣活動能夠迅速招攬客戶”,一位英菲尼迪總部員工介紹說。“區域層面則通過媒體宣傳、舉辦試駕會,快速提升新店知名度,并在統一考量后提供資金和資源支持”,東風英菲尼迪北大區區域總監于柯鑫談到。　

　　“總部的同事連顧客買車時喜歡坐在哪里,想在店里做什么,車子下面地插位置如何安放等這樣的細節,都會給予一一指導”,談到這里,北京運通興華英菲尼迪4S店的總經理黃金倉很有感觸。　

北京運通興華英菲尼迪經銷店開業啟動

　　而當新店的售前營銷取得成效,客源逐漸增多之后,負責英菲尼迪經銷商售后服務的經理們則會到店與經銷商溝通。據英菲尼迪北區某售后服務經理介紹,“我們對經銷商將會從服務質量和效率的提升以及維修質量的提升兩個方面進行相應的指導”。　

　　在核心客戶的維系方面,英菲尼迪開展每年四次的服務月活動,“總部為經銷商提供部分產品支持以幫助提升客戶滿意度,比如說在客戶回店或進行輪胎更換時,會收到原廠精品禮物。這些方式,都是保證英菲尼迪經銷商可持續發展的重要手段”,于柯鑫這樣說。(中國經濟網記者　朱津津)　

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